Ne parlez pas au développeur de la société

janvier 2015

Corporate Development, alias corp dev, est le groupe au sein des entreprises qui achète d’autres entreprises. Si vous parlez à quelqu’un du développeur de corp, c’est pourquoi, que vous le réalisiez déjà ou non.

C’est généralement une erreur de parler à corp dev, à moins que (a) vous souhaitiez vendre votre entreprise maintenant et (b) que vous ayez suffisamment de chances d’obtenir une offre à un prix acceptable. En pratique, cela signifie que les startups ne devraient parler aux développeurs d’entreprise que lorsqu’elles se portent très bien ou très mal. Si vous allez vraiment mal, c’est-à-dire que l’entreprise est sur le point de mourir, autant leur parler, car vous n’avez rien à perdre. Et si vous vous en sortez très bien, vous pouvez leur parler en toute sécurité, car vous savez tous les deux que le prix devra être élevé, et s’ils montrent le moindre signe de perte de temps, vous serez suffisamment en confiance pour leur dire de se perdre.

Le danger vient des entreprises situées au milieu. En particulier auprès des jeunes entreprises qui connaissent une croissance rapide, mais qui ne le font pas depuis assez longtemps pour avoir encore grandi. C’est généralement une erreur pour une entreprise prometteuse de moins d’un an de parler même aux développeurs de corp.

Mais c’est une erreur que les fondateurs commettent constamment. Quand quelqu’un de corp dev veut se rencontrer, les fondateurs se disent qu’ils devraient au moins découvrir ce qu’ils veulent. De plus, ils ne veulent pas offenser la grande entreprise en refusant de se rencontrer.

Eh bien, je vais vous dire ce qu’ils veulent. Ils veulent parler de vous acheter. C’est ce que signifie le titre « corp dev ». Alors avant d’accepter de rencontrer quelqu’un du développement de l’entreprise, demandez-vous : “Voulons-nous vendre l’entreprise maintenant ?” Et si la réponse est non, dites-leur : « Désolé, mais nous nous concentrons sur la croissance de l’entreprise ». Ils ne seront pas offensés. Et les fondateurs de Big Company ne seront certainement pas offensés. Au contraire, ils auront une meilleure opinion de vous. Vous leur rappellerez eux-mêmes. Ils n’ont pas vendu non plus ; c’est pourquoi ils sont désormais en mesure d’acheter d’autres sociétés.
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La plupart des fondateurs contactés par corp dev savent déjà ce que cela signifie. Et pourtant, même lorsqu’ils savent ce que font les développeurs de corp et qu’ils ne veulent pas vendre, ils acceptent la réunion. Pourquoi le font-ils ? Le même mélange de déni et de vœux pieux qui sous-tend la plupart des erreurs commises par les fondateurs. C’est flatteur de parler à quelqu’un qui veut vous acheter. Et qui sait, peut-être que leur offre sera étonnamment élevée. Tu devrais au moins voir ce que c’est, non ?

Non. S’ils devaient vous envoyer une offre immédiatement par e-mail, bien sûr, autant l’ouvrir. Mais ce n’est pas ainsi que fonctionnent les conversations avec les développeurs de corp. Si vous recevez une offre, ce sera à la fin d’un processus long et incroyablement distrayant. Et si l’offre est surprenante, elle sera étonnamment basse.

Les distractions sont la chose que vous pouvez le moins vous permettre dans une startup. Et les conversations avec les développeurs de corp sont la pire sorte de distraction, car en plus de consommer votre attention, elles sapent votre moral. L’une des astuces pour survivre à un processus épuisant est de ne pas s’arrêter et penser à quel point vous êtes fatigué. Au lieu de cela, vous entrez dans une sorte de flux.
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Imaginez ce que cela vous ferait si, au kilomètre 20 d’un marathon, quelqu’un courait à côté de vous et vous disait : « Vous devez vous sentir vraiment fatigué. Voudriez-vous vous arrêter et vous reposer ? Les conversations avec les développeurs de corp sont comme ça, mais en pire, car la suggestion d’arrêter se combine dans votre esprit avec le prix élevé imaginaire que vous pensez qu’ils offriront.

Et puis tu as vraiment des ennuis. S’ils le peuvent, les développeurs de corp aiment renverser la situation contre vous. Ils aiment vous amener au point où vous essayez de les convaincre d’acheter au lieu d’essayer de vous convaincre de vendre. Et étonnamment, ils réussissent souvent.

Il s’agit d’une pente très glissante, graissée par certaines des forces les plus puissantes qui peuvent agir sur l’esprit des fondateurs, et suivie par un professionnel expérimenté dont le travail à plein temps consiste à vous y pousser.

Leurs tactiques pour vous pousser sur cette pente sont généralement assez brutales. Le travail des développeurs d’entreprise consiste à acheter des entreprises, et ils ne peuvent même pas choisir lesquelles. La seule manière de mesurer leur performance est de savoir à quel prix ils peuvent vous acheter, et les plus ambitieux ne reculeront devant rien pour y parvenir. Par exemple, ils commenceront presque toujours par une offre modeste, juste pour voir si vous l’accepterez. Même si vous ne le faites pas, une offre initiale basse vous démoralisera et vous rendra plus facile à manipuler.

Et c’est la plus innocente de leurs tactiques. Attendez simplement d’être d’accord sur un prix et pensez que vous avez conclu un accord, puis ils reviennent et disent que leur patron a opposé son veto à l’accord et ne le fera pas pour plus de la moitié du prix convenu. Cela arrive tout le temps. Si vous pensez que les investisseurs peuvent mal se comporter, ce n’est rien comparé à ce que les développeurs d’entreprises peuvent faire. Même les développeurs de corpus dans des entreprises qui sont par ailleurs bienveillantes.

Je me souviens d’une fois m’être plaint à un ami de Google d’un vilain truc que les développeurs de leur entreprise avaient lancé sur une startup YC.

“Qu’est-il arrivé à Don’t Be Evil ?” J’ai demandé.

“Je ne pense pas que les développeurs du corps aient reçu le mémo”, a-t-il répondu.

Les tactiques que vous rencontrez dans les conversations de fusions et acquisitions peuvent ne ressembler à rien de ce que vous avez connu dans le monde par ailleurs relativement honnête de la Silicon Valley. C’est comme si un morceau de matériel génétique du monde des affaires des barons voleurs à l’ancienne était incorporé dans le monde des startups.
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Le moyen le plus simple de se protéger est d’utiliser l’astuce utilisée par John D. Rockefeller, dont le grand-père était alcoolique, pour éviter de le devenir. Il a dit un jour à une classe de l’école du dimanche

Les garçons, savez-vous pourquoi je ne suis jamais devenu ivrogne ? Parce que je n’ai jamais pris le premier verre.

Vous souhaitez vendre votre entreprise dès maintenant ? Pas finalement, pour le moment. Sinon, ne participez pas à la première réunion. Ils ne seront pas offensés. Et vous aurez à votre tour la garantie d’être épargné par l’une des pires expériences qui puissent arriver à une startup.

Si vous souhaitez vendre, il existe un autre ensemble de techniques pour y parvenir. Mais la plus grande erreur que font les fondateurs lorsqu’ils traitent avec les développeurs d’entreprise n’est pas de leur parler quand ils sont prêts, mais de leur parler avant qu’ils ne le soient. Donc, si vous vous souvenez uniquement du titre de cet essai, vous savez déjà l’essentiel de ce que vous devez savoir sur les fusions et acquisitions au cours de la première année.

Remarques

(1) Je ne dis pas qu’il ne faut jamais vendre. Je dis que vous devez savoir clairement si vous souhaitez vendre ou non, et ne pas vous laisser guider par la manipulation ou par des vœux pieux en essayant de vendre plus tôt que vous ne l’auriez autrement fait.

(2) Dans une startup, comme dans la plupart des sports de compétition, la tâche à accomplir le fait presque à votre place ; vous êtes trop occupé pour vous sentir fatigué. Mais lorsque vous perdez cette protection, par exemple au coup de sifflet final, la fatigue vous frappe comme une vague. Parler aux développeurs de corp, c’est se laisser ressentir en milieu de partie.

(3) Pour être honnête, les méfaits apparents des développeurs de corp sont amplifiés par le fait qu’ils fonctionnent comme le visage d’une grande organisation qui, souvent, ne connaît pas son propre esprit. Les acquéreurs peuvent être étonnamment indécis concernant les acquisitions, et leur fragilité est impossible à distinguer de la malhonnêteté au moment où cela vous parvient.

Merci à Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston et Qasar Younis pour en avoir lu les versions préliminaires.