Фатальний щипок
Грудень 2014 року
Багато стартапів за кілька місяців до смерті проходять через такий момент, коли, хоча вони мають значну суму грошей у банку, вони також багато втрачають щомісяця, а зростання доходу або не існує, або є посереднім. Компанія має, скажімо, 6 місяців злітної смуги. Або, кажучи більш жорстоко, за 6 місяців до того, як вони вийдуть з бізнесу. Вони сподіваються уникнути цього, залучивши більше від інвесторів.
(1)
Це останнє речення є фатальним.
Засновники можуть не вводити себе в оману, як зацікавленість інвесторів у наданні їм додаткового фінансування. Інвесторів також важко переконати з першого разу, але засновники цього очікують. Що кусає їх вдруге, то це злиття трьох сил:
- Зараз компанія витрачає більше, ніж у перший раз, коли збирала гроші.
- Інвестори мають набагато вищі стандарти для компаній, які вже залучили гроші.
- Тепер компанія починає сприйматися як провал. Перший раз, коли він зібрав гроші, це не було ні успіхом, ні провалом; ще рано питати. Тепер можна поставити це запитання, і типовою відповіддю буде невдача, тому що на даний момент це стандартний результат.
Я буду називати ситуацію, яку я описав у першому абзаці, «фатальним щипком». Я намагаюся не вигадувати фрази, але вигадування назви для цієї ситуації може змусити засновників усвідомити, що вони в цьому.
Одна з причин, яка робить смертельний ущип таким небезпечним, полягає в тому, що він самопосилюється. Засновники переоцінюють свої шанси залучити більше грошей, тому не дають змоги досягти прибутковості, що ще більше зменшує їхні шанси залучити гроші.
Тепер, коли ви знаєте про смертельний ущип, як його уникнути? Y Combinator радить засновникам, які збирають гроші, діяти так, ніби це останнє, що вони коли-небудь отримають. Тому що самопідсилювальний характер цієї ситуації також працює в інший бік: чим менше вам потрібні додаткові інвестиції, тим легше їх отримати.
Що ви робите, якщо ви вже потрапили в смертельну скруту? Першим кроком є переоцінка ймовірності залучення додаткових грошей. Зараз я зроблю це для вас завдяки дивовижному подвигу ясновидіння: ймовірність дорівнює нулю.
(2)
Залишається три варіанти: ви можете закрити компанію, ви можете збільшити свій заробіток і ви можете зменшити свої витрати.
Ви повинні закрити компанію, якщо ви впевнені, що вона зазнає краху, що б ви не робили. Тоді принаймні ви зможете повернути гроші, які у вас залишилися, і заощадити стільки місяців, скільки б ви витратили на це.
Компанії рідко мати хоч зазнати невдачі. Що я насправді роблю тут, це даю вам можливість визнати, що ви вже здалися.
Якщо ви не хочете закривати компанію, це залишає збільшення доходів і зменшення витрат. У більшості стартапів витрати = люди, а зменшення витрат = звільнення людей.
(3)
Зазвичай прийняти рішення про звільнення людей важко, але є один випадок, коли цього не слід робити: коли є люди, яких ви вже знаєте, ви повинні звільнити, але ви заперечуєте це. Якщо так, то зараз саме час.
Якщо це зробить вас прибутковими або дозволить вам досягти прибутку на гроші, які у вас залишилися, ви уникнули безпосередньої небезпеки.
Інакше у вас є три варіанти: або звільнити хороших людей, змусити деяких або всіх працівників на деякий час отримувати меншу зарплату, або збільшити доходи.
Змусити людей отримувати меншу зарплату – це слабке рішення, яке працюватиме лише тоді, коли проблема не надто серйозна. Якщо ваша поточна траєкторія не зовсім приведе вас до прибутковості, але ви можете подолати поріг, трохи скоротивши зарплату, можливо, ви зможете довести це перед усіма. Інакше ви, ймовірно, просто відкладаєте вирішення проблеми, і це буде очевидно для людей, яким ви пропонуєте скоротити зарплату.
(4)
Що залишає два варіанти: звільнити хороших людей і заробити більше грошей. Намагаючись збалансувати їх, пам’ятайте про кінцеву мету: бути успішною компанією з виробництва продуктів у сенсі мати одну річ, якою користується багато людей.
Ви повинні більше схилятися до звільнення людей, якщо джерелом ваших проблем є надмірна кількість працівників. Якщо ви пішли і найняли 15 людей, навіть не зрозумівши, що будуєте, ви створили розвал компанію. Вам потрібно зрозуміти, що ви будуєте, і це, ймовірно, буде легше зробити, маючи кілька людей, ніж 15. Крім того, ці 15 людей можуть навіть не бути тими, хто вам потрібен для того, що ви зрештою будуєте. Тож рішення може полягати в тому, щоб зменшитися, а потім визначитися, у якому напрямку розвиватися. Зрештою, ви не зробите цим 15 людям жодної послуги, якщо запустите компанію з ними на борт. Згодом усі вони втратять роботу разом із часом, який витратили на цю приречену компанію.
Тоді як якщо у вас лише кілька людей, краще зосередитися на тому, щоб заробити більше грошей. Може здатися легким пропонувати стартапу заробити більше грошей, ніби це можна зробити за бажання. Зазвичай стартап уже намагається зробити все можливе, щоб продати все, що він продає. Я пропоную не стільки більше намагатися заробити гроші, скільки спробувати заробити гроші іншим способом. Наприклад, якщо у вас є лише одна людина, яка продає, а решта пишуть код, подумайте, щоб усі працювали над продажем. Яку користь принесе вам код, коли ви припините роботу? Якщо вам потрібно написати код, щоб закрити певну угоду, продовжуйте; що випливає з усіх, хто працює над продажем. Але працюйте лише над тим, що скоріше принесе вам найбільший дохід.
Інший спосіб заробити гроші по-іншому – це продавати різні речі, і, зокрема, робити більше консультаційної роботи. Я кажу консалтинговий, тому що від створення продуктів до чистого консультування пролягає довгий слизький шлях, і вам не потрібно йти далеко вниз, перш ніж почати пропонувати щось справді привабливе клієнтам. Хоча ваш продукт може бути ще не дуже привабливим, якщо ви стартап, ваші програмісти часто будуть набагато кращими, ніж ті, що є у ваших клієнтів. Або ви можете мати досвід у новій галузі, яку вони не розуміють. Отже, якщо ви трохи зміните ваші розмови про продажі з “Ви хочете купити наш продукт?” до “що вам потрібно, за що ви б багато заплатили?” ви можете виявити, що витягувати гроші з клієнтів стало набагато легше.
Однак будьте безжально продажними, коли починаєте це робити. Ви намагаєтеся врятувати свою компанію від загибелі, тому змушуйте клієнтів платити багато і швидко. І, наскільки це можливо, намагайтеся уникати найгірших пасток консультування. Ідеально було б, якби ви створили точно визначену похідну версію свого продукту для клієнта, а в іншому випадку це був би звичайний продаж продукту. Ви зберігаєте IP без погодинної оплати.
У найкращому випадку ця консалтингова робота може бути не просто тим, чим ви займаєтеся, щоб вижити, а може виявитися тим, що не масштабується, що визначає вашу компанію. Не очікуйте, що це так, але, занурюючись у потреби окремих користувачів, стежте за вузькими прорізами, які відкривають широкі перспективи.
Зазвичай існує такий великий попит на роботу на замовлення, що якщо ви дійсно некомпетентні, має бути якийсь момент на схилі консультування, коли ви можете вижити. Але я не випадково використав термін слизька дорога; Ненаситний попит клієнтів на роботу на замовлення завжди буде штовхати вас на дно. Отже, хоча ви, ймовірно, виживете, тепер проблема полягає в тому, щоб вижити з найменшою шкодою та відволіканням.
Хороша новина полягає в тому, що багато успішних стартапів пройшли через передсмертний досвід і продовжували процвітати. Просто треба вчасно усвідомити, що ти на межі смерті. І якщо ви опинилися в смертельному крайньому випадку, ви є.
Примітки
(1) Є кілька компаній, які не можуть розумно розраховувати на заробіток протягом перших року чи двох, тому що те, що вони будують, займає дуже багато часу. Для цих компаній замініть «прогрес» на «зростання доходу». Ви не є однією з цих компаній, якщо ваші початкові інвестори заздалегідь не погодилися з цим. І, відверто кажучи, навіть ці компанії хотіли б, щоб цього не було, тому що неліквідність «прогресу» ставить їх у залежність від інвесторів.
(2) Є варіант фатального щипка, коли ваші існуючі інвестори допомагають вам, обіцяючи інвестувати більше. Точніше, де ви читаєте, як вони обіцяють інвестувати більше, тоді як вони думають, що вони лише згадують про цю можливість. Спосіб вирішення цієї проблеми, якщо у вас є злітно-посадкова смуга 8 місяців або менше, це спробувати отримати гроші прямо зараз. Тоді ви або отримаєте гроші, і в цьому випадку (негайно) проблему вирішите, або принаймні не дасте вашим інвесторам допомогти вам залишатися в запереченні щодо ваших перспектив збору коштів.
(3) Очевидно, якщо у вас є значні витрати, окрім зарплати, які ви можете ліквідувати, зробіть це зараз.
(4) Якщо, звичайно, джерело проблеми не в тому, що ви платите собі високу зарплату. Якщо, скоротивши зарплату засновникам до необхідного вам мінімуму, ви можете досягти рентабельності, ви повинні. Але це поганий знак, якщо вам потрібно було прочитати це, щоб це зрозуміти.
дякую Сему Альтману, Полу Буххайту, Джесіці Лівінгстон і Джеффу Ралстону за прочитання чернеток цього.
