डिफ़ॉल्ट जीवित या डिफ़ॉल्ट मृत?

अक्टूबर 2015

जब मैं किसी ऐसे स्टार्टअप से बात करता हूं जो 8 या 9 महीने से अधिक समय से काम कर रहा है, तो पहली बात जो मैं जानना चाहता हूं वह लगभग हमेशा एक ही होती है। यह मानते हुए कि उनके खर्च स्थिर रहते हैं और उनकी राजस्व वृद्धि पिछले कई महीनों में हुई है, क्या वे अपने बचे हुए पैसे पर लाभप्रदता हासिल कर पाते हैं? या अधिक नाटकीय रूप से कहें तो, डिफ़ॉल्ट रूप से वे जीवित रहते हैं या मर जाते हैं?

चौंकाने वाली बात यह है कि कितनी बार संस्थापकों को स्वयं पता नहीं चलता। जिन संस्थापकों से मैं बात करता हूं उनमें से आधे को यह नहीं पता कि वे डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं।

यदि आप उस संख्या में से हैं, तो ट्रेवर ब्लैकवेल ने एक काम किया है
कैलकुलेटर आप इसका पता लगाने के लिए उपयोग कर सकते हैं।

मैं पहले यह जानना चाहता हूं कि कोई स्टार्टअप डिफ़ॉल्ट रूप से सक्रिय है या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत, क्योंकि बाकी बातचीत उत्तर पर निर्भर करती है। यदि कंपनी डिफॉल्ट रूप से सक्रिय है, तो हम महत्वाकांक्षी नई चीजों के बारे में बात कर सकते हैं जो वे कर सकते हैं। यदि यह डिफ़ॉल्ट रूप से मृत है, तो हमें संभवतः इस बारे में बात करने की आवश्यकता है कि इसे कैसे बचाया जाए। हम जानते हैं कि वर्तमान प्रक्षेपवक्र बुरी तरह समाप्त होता है। वे उस पथ से कैसे हट सकते हैं?

इतने कम संस्थापकों को यह क्यों पता है कि वे डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं? मुख्य रूप से, मुझे लगता है, क्योंकि उन्हें यह पूछने की आदत नहीं है। यह कोई ऐसा सवाल नहीं है जिसे शुरू में पूछना समझ में आता है, बल्कि एक 3 साल के बच्चे से यह पूछना समझ में आता है कि वह अपना भरण-पोषण कैसे करने की योजना बना रहा है। लेकिन जैसे-जैसे कंपनी पुरानी होती जाती है, प्रश्न निरर्थक से गंभीर हो जाता है। इस तरह का बदलाव अक्सर लोगों को आश्चर्यचकित कर देता है।

मैं निम्नलिखित समाधान प्रस्तावित करता हूं: बहुत देर से पूछना शुरू करने के बजाय कि आप डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं, बहुत जल्दी पूछना शुरू करें। यह सटीक रूप से कहना कठिन है कि प्रश्न कब ध्रुवता बदल देता है। लेकिन इतनी जल्दी चिंता करना शायद उतना खतरनाक नहीं है कि आप डिफ़ॉल्ट रूप से मर चुके हैं, जबकि बहुत देर से चिंता शुरू करना बहुत खतरनाक है।

इसका कारण वह घटना है जिसके बारे में मैंने पहले लिखा था: घातक चुटकी। घातक चुटकी डिफ़ॉल्ट रूप से मृत है + धीमी वृद्धि + इसे ठीक करने के लिए पर्याप्त समय नहीं है। और जिस तरह से संस्थापकों का इसमें अंत होता है, वह यह एहसास नहीं होता है कि वे किधर जा रहे हैं।

एक और कारण है कि संस्थापक स्वयं से यह नहीं पूछते कि वे डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत: उनका मानना ​​है कि अधिक धन जुटाना आसान होगा। लेकिन वह धारणा अक्सर झूठी होती है, और इससे भी बुरी बात यह है कि जितना अधिक आप उस पर निर्भर होते हैं, वह उतनी ही झूठी होती जाती है।

शायद यह तथ्यों को आशाओं से अलग करने में मदद करेगा। अस्पष्ट आशावाद के साथ भविष्य के बारे में सोचने के बजाय, घटकों को स्पष्ट रूप से अलग करें। कहें, “हम डिफ़ॉल्ट रूप से मर चुके हैं, लेकिन हम हमें बचाने के लिए निवेशकों पर भरोसा कर रहे हैं।” हो सकता है कि जैसे ही आप ऐसा कहें, यह आपके दिमाग में वही अलार्म बजा देगा जो मेरे दिमाग में बजता है। और यदि आप अलार्म पर्याप्त समय पहले बंद कर देते हैं, तो आप घातक चुटकी से बचने में सक्षम हो सकते हैं।

यदि आप यह भरोसा कर सकते हैं कि निवेशक आपको बचा रहे हैं तो डिफ़ॉल्ट रूप से मृत होना सुरक्षित होगा। एक नियम के रूप में उनका हित विकास का एक कार्य है। यदि आपके राजस्व में भारी वृद्धि हो रही है, उदाहरण के लिए प्रति वर्ष 5 गुना से अधिक, तो आप निवेशकों की रुचि पर भरोसा करना शुरू कर सकते हैं, भले ही आप लाभदायक न हों।
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लेकिन निवेशक इतने चंचल होते हैं कि आप उन पर भरोसा करने से ज्यादा कुछ नहीं कर सकते। कभी-कभी आपके व्यवसाय के बारे में कोई बात निवेशकों को डरा देगी, भले ही आपकी वृद्धि बहुत अच्छी हो। तो इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपकी वृद्धि कितनी अच्छी है, आप कभी भी धन उगाहने को योजना ए से अधिक नहीं मान सकते हैं। आपके पास हमेशा एक योजना बी भी होनी चाहिए: आपको पता होना चाहिए (जैसा कि नीचे लिखा गया है) कि यदि आप अधिक धन नहीं जुटा सकते हैं तो जीवित रहने के लिए आपको क्या करना होगा, और यदि योजना ए काम नहीं कर रही है तो आपको योजना बी पर कब स्विच करना होगा।

किसी भी मामले में, तेजी से बढ़ना बनाम सस्ते में काम करना उस तीव्र द्वंद्व से बहुत दूर है जिसे कई संस्थापक मानते हैं। व्यवहार में, एक स्टार्टअप कितना खर्च करता है और वह कितनी तेजी से बढ़ता है, इसके बीच आश्चर्यजनक रूप से बहुत कम संबंध है। जब कोई स्टार्टअप तेजी से बढ़ता है, तो ऐसा आमतौर पर इसलिए होता है क्योंकि उत्पाद किसी बड़ी जरूरत को सीधे पूरा करने के अर्थ में तंत्रिका पर असर करता है। जब कोई स्टार्टअप बहुत अधिक खर्च करता है, तो आमतौर पर ऐसा इसलिए होता है क्योंकि उत्पाद विकसित करना या बेचना महंगा होता है, या सिर्फ इसलिए कि वे बेकार होते हैं।

यदि आप ध्यान दे रहे हैं, तो आप इस बिंदु पर न केवल यह पूछ रहे होंगे कि घातक चुटकी से कैसे बचा जाए, बल्कि डिफ़ॉल्ट रूप से मृत होने से कैसे बचा जाए। यह आसान है: बहुत तेजी से काम पर न रखें। बहुत तेजी से नियुक्ति करना पैसे जुटाने वाले स्टार्टअप्स के लिए अब तक का सबसे बड़ा हत्यारा है।
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संस्थापक स्वयं से कहते हैं कि आगे बढ़ने के लिए उन्हें नियुक्तियों की आवश्यकता है। लेकिन अधिकांश लोग इस आवश्यकता को कम आंकने के बजाय अधिक आंकने में गलती करते हैं। क्यों? आंशिक रूप से क्योंकि वहाँ करने के लिए बहुत सारा काम है। अनुभवहीन संस्थापक सोचते हैं कि यदि वे पर्याप्त लोगों को काम पर रख सकें, तो सब कुछ हो जाएगा। आंशिक रूप से क्योंकि सफल स्टार्टअप में बहुत सारे कर्मचारी होते हैं, इसलिए ऐसा लगता है कि सफल होने के लिए कोई भी यही करता है। वास्तव में सफल स्टार्टअप के बड़े कर्मचारी शायद विकास के कारण से अधिक उसके प्रभाव के कारण होते हैं। और आंशिक रूप से क्योंकि जब संस्थापकों की वृद्धि धीमी होती है तो वे उसका सामना नहीं करना चाहते हैं जो आमतौर पर वास्तविक कारण होता है: उत्पाद पर्याप्त आकर्षक नहीं है।

साथ ही जिन संस्थापकों ने अभी-अभी धन जुटाया है, उन्हें अक्सर उन्हें वित्त पोषित करने वाले कुलपतियों द्वारा ओवरहायर के लिए प्रोत्साहित किया जाता है। मार डालो या ठीक करो रणनीतियाँ वीसी के लिए इष्टतम हैं क्योंकि वे पोर्टफोलियो प्रभाव से सुरक्षित हैं। वीसी किसी न किसी अर्थ में आपको उड़ा देना चाहते हैं। लेकिन एक संस्थापक के रूप में आपके प्रोत्साहन अलग हैं। आप सर्वोपरि जीवित रहना चाहते हैं।
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यहां स्टार्टअप्स के ख़त्म होने का एक सामान्य तरीका बताया गया है। वे किसी चीज़ को मामूली रूप से आकर्षक बनाते हैं और उनकी प्रारंभिक वृद्धि अच्छी होती है। वे अपना पहला दौर काफी आसानी से बढ़ाते हैं, क्योंकि संस्थापक चतुर लगते हैं और विचार प्रशंसनीय लगता है। लेकिन क्योंकि उत्पाद केवल मामूली आकर्षक है, विकास ठीक है लेकिन बढ़िया नहीं है। संस्थापक खुद को समझाते हैं कि विकास को बढ़ावा देने का तरीका बहुत सारे लोगों को काम पर रखना है। उनके निवेशक सहमत हैं। लेकिन (क्योंकि उत्पाद केवल मामूली आकर्षक है) विकास कभी नहीं आता है। अब वे तेजी से रनवे से बाहर भाग रहे हैं। उन्हें उम्मीद है कि आगे का निवेश उन्हें बचाएगा। लेकिन क्योंकि उनके खर्च अधिक हैं और धीमी वृद्धि है, वे अब निवेशकों को आकर्षक नहीं लग रहे हैं। वे और अधिक जुटाने में असमर्थ हैं, और कंपनी ख़त्म हो जाती है।

कंपनी को मूलभूत समस्या का समाधान करना चाहिए था: उत्पाद केवल मामूली आकर्षक है। लोगों को काम पर रखना इसे ठीक करने का शायद ही कोई तरीका है। अक्सर यह इसे कठिन बना देता है। इस प्रारंभिक चरण में, उत्पाद को “बनाने” से अधिक विकसित करने की आवश्यकता होती है, और यह आमतौर पर कम लोगों के साथ आसान होता है।
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यह पूछना कि क्या आप डिफ़ॉल्ट रूप से जीवित हैं या डिफ़ॉल्ट रूप से मृत हैं, आपको इससे बचा सकता है। हो सकता है कि इससे बजने वाली खतरे की घंटी उन ताकतों का प्रतिकार करेगी जो आपको अधिक काम पर रखने के लिए प्रेरित करती हैं। इसके बजाय आप अन्य तरीकों से विकास की तलाश करने के लिए मजबूर होंगे। उदाहरण के लिए, द्वारा ऐसे काम करना जिनका कोई पैमाना नहीं हैया उत्पाद को उस तरह से पुनः डिज़ाइन करके जो केवल संस्थापक ही कर सकते हैं। और यदि अधिकांश स्टार्टअप्स के लिए नहीं, तो विकास के ये रास्ते वास्तव में काम करने वाले होंगे।

एयरबीएनबी ने वाई कॉम्बिनेटर के अंत में धन जुटाने के बाद अपने पहले कर्मचारी को काम पर रखने से पहले 4 महीने तक इंतजार किया। इस बीच संस्थापकों पर अत्यधिक काम का बोझ था। लेकिन Airbnb को आज के आश्चर्यजनक रूप से सफल संगठन के रूप में विकसित करने में उन्हें अत्यधिक मेहनत करनी पड़ी।

टिप्पणियाँ

(1) तीव्र उपयोग वृद्धि से भी निवेशकों की रुचि बढ़ेगी। राजस्व अंततः उपयोग का एक स्थिर गुणक होगा, इसलिए x% उपयोग वृद्धि x% राजस्व वृद्धि की भविष्यवाणी करती है। लेकिन व्यवहार में निवेशक केवल अनुमानित राजस्व पर छूट देते हैं, इसलिए यदि आप उपयोग माप रहे हैं तो आपको निवेशकों को प्रभावित करने के लिए उच्च विकास दर की आवश्यकता है।

(2) जो स्टार्टअप पैसा नहीं जुटा पाते, वे बहुत तेजी से नियुक्ति करने से बच जाते हैं क्योंकि वे इसका खर्च वहन नहीं कर सकते। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आपको इस समस्या से बचने के लिए पैसे जुटाने से बचना चाहिए, बल्कि इससे भी अधिक यह कि पूर्ण शराबबंदी ही शराबी बनने से बचने का एकमात्र तरीका है।

(3) मुझे आश्चर्य नहीं होगा यदि कुलपतियों की संस्थापकों को अधिक नियुक्तियों के लिए प्रेरित करने की प्रवृत्ति उनके अपने हित में भी नहीं है। वे नहीं जानते कि जो कंपनियाँ अत्यधिक ख़र्च के कारण ख़त्म हो जाती हैं उनमें से कितनी कंपनियाँ अगर जीवित रहतीं तो अच्छा प्रदर्शन करतीं। मेरा अनुमान एक महत्वपूर्ण संख्या है.

(4) एक मसौदा पढ़ने के बाद, सैम ऑल्टमैन ने लिखा:

“मुझे लगता है कि आपको नियुक्ति के मुद्दे को और अधिक मजबूती से रखना चाहिए। मुझे लगता है कि यह कहना मोटे तौर पर सही है कि वाईसी की सबसे सफल कंपनियां कभी भी सबसे तेजी से नियुक्ति नहीं कर पाईं, और एक महान संस्थापक की एक निशानी इस आग्रह का विरोध करने में सक्षम होना है।”

पॉल बुखेट कहते हैं:

“एक संबंधित समस्या जो मैं अक्सर देखता हूं वह है समय से पहले विस्तार करना – संस्थापक एक छोटा व्यवसाय लेते हैं जो वास्तव में काम नहीं कर रहा है (आमतौर पर खराब इकाई अर्थशास्त्र) और फिर इसे बड़ा करते हैं क्योंकि वे प्रभावशाली विकास संख्या चाहते हैं। यह ओवर-हायरिंग के समान है जिसमें यह व्यवसाय को एक बार बड़ा होने के बाद ठीक करना कठिन बना देता है, साथ ही वे वास्तव में तेजी से नकदी खो रहे हैं।”

धन्यवाद इसके ड्राफ्ट पढ़ने के लिए सैम अल्टमैन, पॉल बुचाइट, जो गेबिया, जेसिका लिविंगस्टन और ज्योफ राल्स्टन को।